Expoferretera 2018
Ferreteria y Construcción

Aumente las compras por impulso en la tienda

El 30% de las compras que se realizan en un punto de venta es por impulso. Adquisiciones de última hora o imprevisibles influidas por estrategias de marketing o ‘atractivas’ disposiciones en los locales. ¿Cómo provocarlas? Con todo tipo de técnicas, pero sobre todo jugando con la imagen de la tienda. Cómo y dónde emplazar los productos es la clave.Una decisión de última hora, una adquisición que no estaba prevista cuando se entró en el punto de venta, una compra injustificada motivada por… ¿Por qué? Esto es la compra por impulso. Un acto no premeditado de adquirir cualquier producto, donde el cliente se deja seducir por determinados elementos implícitos en el propio establecimiento.

Estas decisiones imprevistas son las que se buscan en los puntos de venta retail… donde se trata de captar el interés del cliente en el interior del local sobre algunos artículos en concreto.
Este efecto, que podría parecer casual, está sujeto a toda una serie de estrategias tejidas sutilmente para conseguir llegar al cliente antes de que abandone el establecimiento. “Al cliente hay que orientarlo. Se mueve por impulsos, por percepciones y sus compras en una tienda no tienen porque seguir un orden preciso. Es más, las compras por impulso responden a una circulación señalizada del interior del local, determinada por la ubicación del mobiliario y de los productos más que seguir un proceso lógico”, señala Enrique Zorita, profesor de ESIC y especialista en merchandising.

Lo que está claro, es que la compra por impulso es fundamental dentro de la gestión comercial de un establecimiento. Se trata de potenciar al máximo. No en vano, el 65% de las decisiones de compra se producen en el mismo punto de venta y, según un estudio de la Adifa-PLV(Agrupación de Diseñadores y Fabricantes de material de Publicidad en el Lugar de Venta), una de cada tres compras se realiza por impulso, tratando el consumidor de justificar a posteriori ese gasto.

Pero, la cuestión es ¿Cómo se consigue dirigir la atención del consumidor para provocar esa compra impulsiva? En este proceso influyen muchos aspectos: la imagen del local, la distribución de los lineales, la disposición de las ofertas, la señalización de los productos, el emplazamiento de los mismos dentro del punto de venta, el ‘flujo’ de circulación… las variables a tener en cuenta son muchas, aunque se pueden reducir a una misma: la distribución de la superficie de ventas.
Las estrategias de marketing se multiplican para conseguir esos efectos.

“Aquí es donde el merchandising desempeña una labor fundamental. Su principal finalidad o tarea es determinar la ubicación estratégica de cada producto para su inmediata percepción por el público y obligar a que el cliente recorra el máximo de la sala de ventas, fomentándose así las ventas por impulso y acrecentándolas, en general”, subraya Enrique Zorita.

Fuente: www.infofranquicias.com

Expoferretera 2018

Autor

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 17 años, en la edición de la Reivsta TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 15 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.

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