Expoferretera 2018
Ferreteria y Construcción

Impacte al cliente en solo 3 pasos

Mario nunca imaginó que comprar una tienda de campaña para jugar con su hijo, en la sala de la casa, serviría para hacer las vacaciones soñadas en este verano.
Y es que a Mario nunca se le habría ocurrido la idea, sino hasta que en la ferretería, en un área, vio  una demostración de artículos de camping, simulando toda una experiencia para acampar. Mario siempre había visto las tiendas apiladas y en sus empaques, sin mayor atractivo.

 

1- Para impactar un cliente y llevarlo a comprar, hay que despertar su emoción, y la mejor manera de hacerlo es hacerlo vivir o experimentar toda una experiencia de compra. Lograrlo significa poner los productos en su ambiente natural. Si requiere mover taladros, ponga un especialista a construir algo en madera, mientras los clientes están en el negocio.

2- Evite que su factor de venta sea precio. Cuando prostituimos una categoría de producto a base de precio, la convertimos en un genérico. Cuando los beneficios son mayores al precio, el cliente compra. ¿Por qué Harley Davidson sigue vendiendo y sus compradores rara vez escatiman el precio? Si nos vemos forzados a tener que bajar el precio, le estamos vendiendo al cliente equivocado.

3- Hay una brecha de 10 segundos para responder a la emoción del cliente que trae su intención de comprar. La asesoría aquí juega un papel fundamental. Céntrese en las preguntas del cliente, no trate de ir más allá, aproveche para hacer una relación de confianza y al menos, apréndase el nombre del comprador.

Autor

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 17 años, en la edición de la Reivsta TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 15 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.

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