Expoferretera 2018
Ferreteria y Construcción

Que los clientes te busquen por bueno y no por barato

Hugo Ulate Sin categoría

España.- De acuerdo con el sitio C de Comunicación El libro ‘F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI’, escrito por Antonio Valls, recoge las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual. Antonio Valls estará en Costa Rica, en el primer día de Expoferretera, impartiendo una conferencia para ferreteros y encargados de compras, a las 9:30 de la mañana, y dará a conocer su libro…

Hay que intentar que los clientes nos busquen porque vendemos productos buenos y no por vender productos baratos. Este comentario es el generador de las mayores pérdidas y fracasos en el comercio de ferretería. Nos olvidamos en todo momento que los clientes quieren el máximo de calidad por el mínimo precio, pero esto no quiere decir que quieran comprar barato y que sea malo.

El hecho de que muchos establecimientos de ferretería ofertan productos a bajo precio y de baja calidad es bastante común, pero no es recomendable. La mayoría de los clientes se acuerdan de cuánto han pagado por un producto o servicio en el momento de la compra, pero si esta les resulta mala o de poca calidad, no se acuerdan más de lo que han pagado por ella y sí recuerdan con mucha claridad dónde la han comprado.

Comentan entre sus familiares o amigos la baja calidad de un producto comprado en la ferretería ‘X’, pero no el precio que han pagado por él, que ha podido ser muy bajo. Estas situaciones muy comunes nos llevan a generar unos comentarios en los que, si nos clasifican como una tienda barata y nos relacionan con la baja calidad, tenemos un problema comercial.

La importancia de un eslogan comercial

Debemos conseguir que nuestros clientes nos califiquen por ser buenos y no por ser baratos. Facturar mucho en productos de poca calidad no lleva a ningún parte, al ser una solución transitoria. Debemos tener un eslogan comercial con el cual nos relacionen, con una característica positiva y que sea muy comercial. Lo que denominamos técnicamente ‘claim’ es la frase que define las excelencias o cualidades de un producto o servicio. Es cada día más usual contar con este tipo de apoyo que nos aporta un sobrevalor a nuestra actividad que define lo que hacemos. Contar con este ‘claim’ resulta cada día más necesario, ya que la cantidad de competencia cada vez es mayor.

Transmitir a los clientes alguna cualidad o característica comercial nos posibilita diferenciarnos del resto de nuestra competencia. Por ejemplo, la ferretería ‘X’ con un (claim) como “más de 50 años a su servicio”, nos informa que tenemos antigüedad y experiencia comercial que es igual a confianza. Otro ejemplo: la ferretería ‘X’ como “el manitas del barrio”, que nos informa que realizamos trabajos de reparación y estamos cerca de ti en tu mismo barrio, etc. Son muchos los ‘claim’ que aportan valor a nuestra actividad y nos ayudan a conseguir clientes, simplemente con este añadido a nuestro nombre comercial.

Cuando un cliente nos localiza por ser baratos, debemos transmitir que somos buenos, ya que este calificativo de baratos no siempre es comercialmente correcto, al no poder vender productos de calidad a bajo precio. Hay que conseguir que nuestros clientes nos sitúen comercialmente dentro del grupo de establecimientos que ofrecen lo que realmente son y no por calificativos que confunden y son inciertos.
Entre lo bueno y lo malo, la diferencia en muchas ocasiones es el precio, al no existir una relación directa entre el hecho de que pagar más es mejor ni que lo barato sea caro. Se recomienda diferenciarse por la calidad, no por el precio. La mayoría del mercado puede ofertar a menor precio un producto o servicio, pero la calidad o la denominación de bueno no es tan fácil de conseguir. Es muy importante tener muy claro a qué público debemos de orientar nuestros esfuerzos comerciales. Los clientes que solo compran por precio no son fieles al punto de venta y solo les importa el precio, por lo que saltan de una ferretería a otra solo por reducir unos céntimos la oferta de compra.

Fuente: ferreteria-y-bricolaje.cdecomunicacion.es

Autor

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 17 años, en la edición de la Reivsta TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 15 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.

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