¿Cómo aumentar las zonas calientes en la ferretería y vender más?

En las ferreterías hay dos tipos de espacios: las zonas calientes, donde pasa mucha gente; y las frías, a donde no llega nadie o no pasa la gente, (no es llamativo para ellos). Transformar los puntos fríos en calientes es una excelente forma de vender más y ser más productivos en el negocio. ¿Cómo hacerlo?

Dentro de una tienda, el espacio se divide en zonas calientes y zonas frías. 

Las zonas calientes son los puntos más visitados por los clientes y suelen estar al lado de la entrada, junto a las cajas, mostradores, probadores, etc. 

Por otra parte, las zonas frías son las áreas más alejadas de la puerta y a las que apenas llega la gente, como detrás de las columnas, los rincones y esquinas, o puntos ciegos, etc.

El 70% de los clientes que entran en una tienda sólo recorre las zonas calientes. Todo lo que ofrecen  en las zonas frías es como si no existiera, es como si no fuese llamativo para ellos. Esto supone desaprovechar una gran parte de la superficie de la tienda.
Por lo tanto, resulta muy importante intentar transformar las zonas frías en calientes. Esto lo puedes conseguir de diferentes formas:

-Procurar situar la entrada a la derecha. Los clientes suelen recorrer una tienda en el sentido contrario a las agujas del reloj, por lo tanto si entran por la derecha es más probable que lleguen hasta el fondo a la izquierda y puedan ver todas las prendas o artículos. 

-Si dispones de dos puertas, usa una como entrada y otra como salida. Esto obligará a los clientes a recorrer todo el establecimiento para poder salir. También tenemos que tener en cuenta por ejemplo la circulación de esa tienda, el itinerario (cajas y puertas de entrada, disposición del mobiliario). La velocidad de circulación, (los pasillos deben facilitar una circulación fluida  pudiendo acceder a todas las secciones). Tiempo de permanencia en la tienda, (depende de la velocidad con la que nos movamos  en la tienda, su longitud y recorrido).

Puede ser claramente el caso de la tienda IKEA, esta tienda está diseñada de tal forma que, tienes que recorrer todo el establecimiento antes de salir de la tienda, (la entrada y la salida están en polos opuestos) han puesto en el suelo una pegatina indicándote el camino hasta la salida.

-Evita los obstáculos arquitectónicos. Las columnas, esquinas, rincones, pasillos sin salida, etc. son zonas frías por definición. Si no hay forma de eliminarlas, hay que procurar colocar allí los productos básicos o imprescindibles. Chicles, caramelos, calcetines, etc.

-Refuerza las zonas frías. Puede añadir más iluminación, espejos, displays, ofertas, muestras o cualquier otro elemento que llame la atención de la clientela, (aunque solo se acerquen a mirar los productos)

También podríamos poner o colocar los artículos que son de una marca menos prestigiosa cerca de los que consideremos más prestigiosos,(colocar una tv de una marca secundaria cerca de una tv de una marca de prestigio) eso podría ayudar a subir las ventas de un producto deseado.

-Mejora la señalización. Una buena rotulación de las secciones y las ofertas de la tienda siempre ayudan al cliente a recorrer el establecimiento en el orden deseado y encontrar los productos que no están a simple vista y pueden estar más escondidos y por tanto no ser llamativos para la clientela.

-Tener ordenada la tienda, (sin tener ropa por medio). Intentar lograr siempre una distribución racional del punto de venta, dejar pasillos amplios, cómodos para la clientela, reponer rápidamente los lineales, instalar la iluminación adecuada… Todo esto invita a deambular más rato por la tienda, o en cualquier caso llamará aún más la atención de la gente que irá a echar un vistazo.

Si seguimos todos estos pasos tendremos un negocio próspero y duradero, claro está, que muy pocos consiguen este objetivo.

 

Fuente: http://proyectogcm2011.blogspot.com/