¿Cómo adaptarse a los cambios y a los nuevos consumidores?

¿Qué piensan sobre estos temas las ferreterías internacionales, que cuentan con mercados más desarrollados y consumidores más exigentes?Competir en un entorno omnicanal no está resultando fácil para el comercio tradicional de proximidad, y las ferreterías no son una excepción. Cadena 88 reaccionó en su momento con el lanzamiento de su plataforma de comercio electrónico, pero sin renunciar a su esencia, que no es otra que dar el mejor servicio a pie de calle, en los todos los barrios y en todos los pueblos. Y es aquí donde entra en juego la tienda, para la que Ehlis ha preparado un modelo corporativo estudiado y efectivo, que invita a la compra y que rompe la barrera del mostrador de la tienda tradicional. El responsable del Área Retail de Ehlis nos habla de ello en esta entrevista.

El principal motivo por el que los asociados a Cadena 88 renuevan sus ferreterías al modelo corporativo es la necesidad de adaptar los puntos de venta que han perdido eficacia comercial en los últimos años a un modelo de negocio más moderno, más eficiente, rentable y fácil de gestionar y que vaya adaptándose a las necesidades del consumidor actual.

Estamos refiriéndonos mayoritariamente a ferreterías que carecen de venta en autoservicio y que realizan prácticamente la totalidad de sus ventas a través del mostrador. La actualización consiste, fundamentalmente, en transformar la tienda para que el autoservicio tenga espacio, sin renunciar al mostrador de atención que nos parece imprescindible en una ferretería, ya que la prescripción de nuestros asociados es un valor añadido estratégico para el cliente.

Y, por el contrario, ¿qué factores frenan a las tiendas Cadena 88 que todavía no se deciden?

Frena básicamente el miedo al cambio, el miedo a lo desconocido. Frena salirse de la zona cómoda, dejar de hacer las cosas como se han hecho ‘toda la vida’. Esa manera de hacer las cosas que les ha permitido mantener sus negocios activos hasta hoy.

¿Qué les diría a los indecisos?

Que adaptarse es sinónimo de éxito y supervivencia y que no hacerlo, significa lo contrario. Que no tengan miedo al cambio, que nuestro modelo comercial funciona. Que visiten y hablen con asociados que han transformado sus negocios. Precisamente, para ayudarles en la toma de decisiones, durante el pasado Congreso ExpoCadena, presentamos un video relatando la experiencia de cambio de tres de nuestros asociados. Cadena88 dispone de un equipo preparado y experimentado para ayudarles y orientarles en el proyecto, haciendo que todo sea más fácil para el ferretero.

¿Qué destacaría del diseño de su modelo de tienda corporativo?

Fundamentalmente que es un modelo contrastado, que funciona y que tiene como consecuencia un mejor rendimiento económico. Además, también influye en aspectos cualitativos, puesto que tiene un impacto directo en la calidad de vida de nuestros asociados. Una ferretería bien organizada e informatizada es más fácil de gestionar que otra que con el paso de los años ha ido viciándose con malas praxis empresariales que dificultan la gestión del día a día del negocio.

¿Cuál es la consecuencia de no contar con un espacio físico que guste al consumidor?

Que el consumidor te descartará como una opción válida, con las consecuencias que ello tiene para el negocio. No nos podemos entretener. Los tiempos corren muy deprisa y debemos adaptarnos a nuevos tipos de consumidores.

En un contexto omnicanal, ¿cómo se puede atraer al comprador a la tienda física?

En nuestra opinión, la tienda física no desaparecerá, pero deberá adaptarse. Para atraer al comprador a la tienda hoy en día, creo que debemos trabajar simultáneamente en tres frentes y hacerlo bien: la tienda física, los servicios y la fidelización del cliente.

La tienda física ha de ofrecer un entorno de compra agradable y debe estar organizada en base a los árboles de búsqueda de la compra online. A ello, yo sumaría la importancia de ir convirtiendo, en la medida de las posibilidades, los comercios en espacios donde no solo se expongan productos colgados de un gancho. Debemos hacer que nuestras tiendas se conviertan en lugar de encuentro social de nuestros clientes. Un espacio donde ocurran cosas, por ejemplo, eventos como formación, presentaciones de producto, etc. Incluso donde convivan diferentes negocios en un mismo espacio.

Los servicios anexos deben complementar la oferta de producto y aportar soluciones al cliente, por ejemplo, servicios de reparación e instalación que al cliente le cuesta contratar por Internet. En una sociedad donde la esperanza de vida aumenta y a futuro cada vez más el peso de la tercera edad será mayor, ofrecer este tipo de servicios resultará fundamental.

Fidelizar al cliente es otra parte fundamental de la estrategia en la que debe trabajar hoy en día un gestor de una tienda física. Fidelizar significa fundamentalmente poder estar en contacto con el cliente cuando éste sale por la puerta de nuestra ferretería. Y hoy en día nadie se puede permitir el lujo de estar en contacto con sus clientes solo cuando ellos lo deciden. Debemos ser conscientes de la importancia de ello. En unos tiempos en los que todos los consumidores llevamos un terminal portátil, resulta inverosímil no aprovechar esta oportunidad que nos brindan las nuevas tecnologías para conseguir fidelizar a nuestros clientes. En esta línea, Cadena 88 ha preparado su portal e-commerce, donde pone al alcance de sus asociados contenidos que pueden utilizar en sus comunicaciones directas con sus clientes en redes sociales.

Fuente: www.interempresas.net/



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Hugo Ulate

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 21 años, en la edición de la Revista TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 20 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.

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