¿Cómo elegir un mayorista ferretero?

¿Cómo elegir un mayorista ferretero? El sector ferretero no escapa a tener una cantidad fuerte de proveedores para todas las categorías y productos. Por eso, los ferreteros, sobre todo los que incian siempre se preguntan: ¿cómo elegir un mayorista ferretero? ¿Cuáles son los más idóneos y qué características deben tener?No existe proveedor ideal ni perfecto, pero sí empresas que se convierten en verdaderos aliados en el negocio, algo así como la mano derecha del ferretero.

Sin embargo, también están los proveedores “fantasma” que aparecen un día y al otro no, y que no mantienen constancia ni en sus productos ni en sus marcas, por lo que no pueden dar el respaldo ni la continuidad en productos que requiere el giro de negocio de una ferretería.

El problema con este tipo de proveedores, que no dan continuidad a una marca, por lo general, dejan a sus clientes sin poder responder a sus compradores con respecto a devoluciones, reparaciones o repuestos. Lo peor es que ante tanta compentencia, el cliente insatisfecho, al ver que no le respondieron como esperaba, acaba por irse para otro negocio.

También está el caso de los mayoristas que incumplen sus promesas, cayendo en el envío lento de las mercaderías o envío de pedidos incompletos, y prácticamente un pedido con faltantes, equivale a un doble trabajo para el ferretero, pues debe localizar al agente para que le ayude o a aligerar la llegada de los productos faltantes, o al menos, corregir o confeccionar una nota de crédito por los productos que no llegaron y que a la larga fueron facturados.

Y también están aquellos mayoristas que se conforman solo con vender y que no abren oportunidades de capacitación para respaldar sus productos, que el personal de ventas del ferretero aprenda todo lo que necesita para que aumente las ventas del producto. Vendedores informados y en capacidad de asesorar a los compradores, son los que generan más cantidad de ventas.

¿Cómo elegir un mayorista ferretero? Nada sencillo…

El mayorista que consiga acompañar más a sus clientes en el sell-in y en el sell-out sin duda tendrá clientes más felices y generando cada vez más compras. Cuanto más rápido logre moverse o venderse un producto o cuanto más exitosa sea una marca, respaldada por un mayorista, el ferretero comprará más y verá en su proveedor un socio del negocio.

Pero lo que realmente le molesta a un ferretero es un mayorista que busque vender por vender, colocar productos a toda costa, casi a la fuerza.

Andrés Mata, un empresario venezolano, recién llegado al sector, y que decidió convertirse en ferretero, y sin concer mucho del área, lo primero que dice es que “busqué asesorarme sobre las oportunidades que genera una ferretería, y cuando tomé la decisión, empecé a llamar proveedores”, dice Mata.

Asegura que cuando estuvo frente a los proveedores, lo primero que hizo saber a cada uno es “que me asesoraran bien sobre los productos que representaban, por qué debía apostarle a ellos, pero además les pedí que me asesoraran sobre un sugerido de compra”.

Dice que al final de cada negociación, sí le hizo saber a cada proveedor que de ellos depedía que les siguiera comprando. “El proveedor es el más apto para conocer qué es lo que más se vende, cómo venderlo y de acuerdo con la ferretería, hasta en qué cantidades. Si los productos no se mueven conforme a lo esperado o lo prometido, se convierte en un mayorista al que no hay que comprarle más”, señala Mata.

Existen mayoristas que comercializan un solo producto con una sola marca, y están los que representan multiplicidad de líneas y marcas. Sin embargo, cualquiera que sea el giro de negocio, está prácticamente “oblligado” por el mercado a establecer “upgrades” sobre sus marcas y productos, o lo que es lo mismo a presentar actualizaciones o innovaciones sobre lo que comercializa.

Innovar aunque sea en la forma de vender, ayudar al ferretero en aspectos claves como la exhibición o impulso de los productos, es clave para que un mayorista esté recomendado y sea elegible en el sector.

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Servicio al cliente

El servicio al cliente siempre es vital y necesario para cualquier ferretería. Los productos se deben acompañar de una dosis fuerte de servicio como elemento diferenciador y ésta debe ser provista principalmente por el mayorista, pues es el proveedor del producto el que prácticamente casi que debe enseñar al equipo de ventas o dependientes a vender el producto.

Las capacitaciones son de alta trascendencia, por lo que hay que solicitarlas constantemente a los proveedores, sobre todo cuando las innovaciones llegan. Esta es un arma fundamental para competir, sobre todo cuando se trata de conocer más sobre productos técnicos como soldadura, cerrajería, electrónica y si se quiere, hasta grifería por ejemplo.

 

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Expoferretera 2018

Hugo Ulate

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 21 años, en la edición de la Revista TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 20 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.