¿Cómo evitar el sobrestock en la ferretería?

Antonio Valls, Consultor Internacional de Ferretería, en el sitio C de Comunicación.es destaca ocho puntos donde debemos actuar para evitar este terrible problema ya que, en la mayoría de los casos, creemos que tener mucho en stock es bueno, y, por norma general, es todo lo contrario.

  1. Tener sobrestock afecta a nuestras finanzas y puede generan tensiones de tesorería, porque disponemos del material para vender, pero aún no se ha vendido y debemos de pagarlo a nuestro proveedor. Si no se dispone de un respaldo económico ahí empezamos a tener un problema.
  2. La problemática de espacio que supone el sobrestock es realmente un gran conflicto que solo lo sabe quién lo sufre o lo ha sufrido: no saber dónde poner los productos por falta de espacio por un exceso de artículos y que, por norma general, no se venden o venderán con la facilidad prevista, mala colocación por el exceso de artículos, etc.
  3. Los sobrestocks limitan la oferta de venta de los productos a nuestros clientes ya que en muchas ocasiones disponemos de muchos artículos iguales o de una misma familia o proveedor concreto y de lo que realmente se vende no tenemos, porque estamos colapsado nuestro almacén o bien limita nuestra tesorería en la compra de artículos de más demanda y rotación.
  4. La seguridad es otro aspecto que los sobrestocks también afectan. Al tener un exceso de producto la colocación en nuestros almacenes se nos hace compleja, a nivel de reubicación y de circulación o movimiento, al no tener casi nunca sobrante de espacio en la mayoría de los almacenes o recepción de cualquier ferretería de nuestro país.
  5. Los sobrestocks que se tienen y son vendidos en los plazos lógicos por su rotación no hay ningún problema, pero si la salida de nuestro almacén se prolonga en exceso esto es un problema que hay que evitar. El tiempo pasa muy rápido y la compra de productos para una campaña de verano de un año para se transforma en un tapón, al no ser vendido en la campaña natural de ese verano y en el próximo, por norma general, no están de moda los mismo colores o acabados. Estas tendencias frenan la venta y a su vez ralentizan la salida de los stocks de nuestro almacén.
  6. En el almacenaje de los stocks existen dos posibilidades: que sean visibles o no. Esto significa que pueden ser productos comprados en exceso o que no se venden. Si están en nuestro almacén no son visibles, pero también existe la posibilidad que deban estar en los lineales de la tienda por falta de espacio en el almacén, este sería el caso de los visibles. Las dos posiciones son complejas cuando hablamos de sobrestocks, pero la de disponer de los productos a la vista por falta de sitio complica un poco más la situación, ya que la percepción que tiene el cliente en cuanto a oferta cuando visita nuestra ferretería es de mucho producto, pero poco comercial, lo que crea una mala imagen por una oferta poco comercial o fuera de lugar.
  7. La desconfianza que se genera con el proveedor que nos ha suministrado este sobrestocks. ¿Ha sido consciente o ha sido convenido por las dos partes? Siempre que entramos o salimos de nuestro almacén o la tienda donde está el sobrestocks nos acordamos del proveedor que nos lo vendió y casi, sin dudarlo, argumentando que se vende muy bien, pero por alguno motivo concreto no ha sido así. Esta situación provoca que la relación entre el punto de venta y el proveedor se ve afectada, ya que cuando el proveedor vuelve a lanzarle o proponerle una oferta el ferretero, comentará que si es como la última que aún tengo el material, paralizando la posibilidad de hacer más negocio hasta que la situación de sobrestocks quede solucionada. La relación entre cliente y proveedor debe ser fluida y clara, al tener las dos partes los mismos intereses en vender sus productos y obtener unos beneficios.
  8. Hay que tener muy presente que el negocio de la ferretería está en la venta y no en la compra de productos. Está claro que hay que comprar al mejor precio, sin ninguna duda, pero si para ello debemos comprar más de la cuenta y esto nos genera un sobrestock hay que valorarlo y ver cuánto nos cuesta todas las complicaciones que nos ha traído esta compra de más. Por ejemplo: ralentizar el movimiento en el almacén por falta de sitio; genera inseguridad porque no está bien ubicado; limita la compra de más productos por problemas de no tener más tesorería para comprar; transmite una imagen a los clientes que no es la que queremos trasmitir al ver el mismo producto mucho tiempo y no deja cambiar y generar otras ofertas; es el inicio de posibles conflictos con los proveedores por desconfianza, etc. La lista es larguísima y ninguno de los puntos detallados los tenemos en cuenta y todos tienen coste y repercusiones sobre las ventas y los clientes.


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Hugo Ulate

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 21 años, en la edición de la Revista TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 20 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.