¿Cómo manejar los «peros» de los clientes para vender más?

De acuerdo con una publicación de Forbes México, en toda negociación existe un intercambio de deseos, necesidades y que de no resolverse pueden bloquearla. No obstante, la preparación previa puede ayudar a generar la diferencia y sentirnos más confiados a la hora de negociar, porque de entrada sabemos cómo regresaremos la pelota al otro lado de la cancha.

Normalmente la mayor problemática en la negociación es la conducción del individuo y el manejo de objeciones. Dentro de mi metodología, este manejo se traza con soluciones y preguntas en una estructura a partir 4 puntos clave:

  1. Recorre las posibilidades
    ¿Qué es lo que el cliente potencial te puede o no decir? Examina cuáles son los posibles obstáculos que se le pueden presentar para no adquirir tus productos o servicios. Y cuáles pueden ser sus pretextos.
  2. Concibe cualquier pretexto de tu posible interlocutor y manéjalo como una consideración con solución en tu discurso
    Si la persona no tiene flujo de efectivo, manéjalo a plazos. Si la persona dice no tener tiempo en ese momento, hazlo que se comprometa a una fecha posterior. Si la persona te dice que es muy caro, ayúdale a definir qué estaría dispuesto a pagar y lo que tú le podrías ofrecer por ello (es mejor generar más ingreso que no tenerlo como cliente. Recuerda: todo suma), Si la persona dice necesitar otra forma de servicio ayúdale a definir cómo podría ser, etc. El manejo de pretextos y objeciones se resuelve mediante estructuras y rutas claras. Prevenlas.
  3. Establece rutas críticas para cada consideración con la o las soluciones que puedas darle
    Recuerda que las tres consideraciones por las que un cliente potencial puede o no adquirir un servicio son: tiempo, dinero y prioridad. Define caminos a partir de ello y traza rutas críticas en estos 3 grandes rubros, y recuerda: a cada posible pretexto, tú tienes una solución.
  4. Define tus preguntas claramente
    Determina tus preguntas de tal manera que el pretexto sea manejado como una consideración en que tú tienes la solución, en que tu producto o servicio son de gran valor, y en que además existe la flexibilidad necesaria para dirimir lo necesario.

Fuente: http://www.forbes.com.mx

Alex Meza



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Hugo Ulate

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 21 años, en la edición de la Revista TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 20 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.

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