Principios de las presentaciones de ventas Por José David Ulloa Soto

Toda profesión tiene principios inmutables que es importante que todo profesional conozca para que domine su campo. El área de las ventas no es la excepción. Cuatro principios que son realmente importantes y que debe conocer toda persona que se inicia en las ventas se mencionan a continuación.


No venda. Haga que le compren. El arte de la persuasión “no es el arte de hablar y hablar”, sino el arte de hacer buenas preguntas que lleven al prospecto a convencerse él mismo de comprar. En lugar de afirmar: «Como usted reconoce la importancia de vacacionar, bla, bla, bla.» Mejor diga: ¿Usted reconoce la importancia de vacacionar? ¿Cierto?». Vender es formular preguntas inteligentes.

Mientras el vendedor novato dice: «Con este carro usted puede ir a aquí o allá. El experto de las ventas dice: «¿Cuál será el primer lugar al que irá con su auto nuevo?, ¿A quién se lo enseñará primero?». De esta manera, el cliente se empezará a visualizar utilizando el producto. Si hace una afirmación, continúela con una pregunta. Al hacer preguntas, se tiene el control de la conversación y hace que el cliente participe. Al tener el control, se tendrá más probabilidades de obtener una venta.

Haga que la otra persona asienta por lo menos una vez por minuto, con el fin de ir logrando pequeños acuerdos durante toda la presentación de venta, para que cuando llegue al cierre, al prospecto se le dificulte más decir que no. No trate de vender, mejor haga que le compren.


Gánese al cliente

No oler la venta. Otro principio paradójico y muy importante en las ventas. La mejor forma de ganar una venta es primero ganarse al cliente. Hablar de temas en común y acerca de intereses comunes. Las personas odian, se ponen a la defensiva y salen corriendo antes de que termine su presentación si sienten la presión de la venta desde el inicio.

Sea amigable y agradable antes de empezar con su presentación. Dígale a su cliente desde el principio que su único objetivo es mostrarle los beneficios que el producto le brinda a muchas otras personas que ya lo utilizan. Es mucho más fácil comprarle a un amigo que a un vendedor.

La bomba del precio. Si le preguntan al inicio: «Señor vendedor, ¿cuál es el precio?». No responda:»A sí, el precio es tal». No, no y no. Otro grave problema de una presentación de ventas es decir el precio en la entrada.

Si dice el precio al inicio, mata la venta desde el principio. Guárdese el precio hasta el final. Es una movida estratégica.

Numerosas investigaciones han demostrado que la mayoría de la gente compra más por emoción que por el uso de la razón. Si dice el precio desde el inicio, se pierde la emoción de la presentación. Una vez que lo haya emocionado y despertado en el cliente el deseo de tenerlo, el precio pasará a segundo plano. Y si preguntan el precio desde el inicio, entonces diga: «Don “Fulanito”, en un momento se lo voy a decir, pero precisamente eso es lo mejor de mi oferta, si no lo necesita, no le cuesta absolutamente nada».

Oídos sordos al no. Un viejo principio de las ventas se refiere a que la venta empieza con el primer no. La mayoría de las ventas se dan luego del séptimo u octavo NO. El vendedor novato acaba la presentación y se desmotiva desde el primer no, cuando lo que debería de hacer es desarrollar una coraza, barrer objeciones con buenos argumentos e insistir un poco más.

Es muy común que el vendedor llegue donde su jefe y le comente las mil y una excusas que el cliente le manifestó como motivos para no comprar, y es ahí donde podemos evidenciar este problema. No lo olvide, la labor de convencimiento comienza con el primer no y por la forma en la que usted encara y saca la faena a partir de ese momento, ese es el motivo por el que le pagan al vendedor su tan apetecida comisión.

Acuérdese que la competencia viene por su cliente.

Acumule sus experiencias durante días, semanas y meses.

Y un día se despertará convertido en el experto que tanto anhelaba.


Fuente: www.mercadeo.com



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Hugo Ulate

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 21 años, en la edición de la Revista TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 20 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.