¿Qué ventajas tiene una ferretería familiar frente a una grande?

Ricard Agustín, fundador de Family Business Solutions y consultor de empresas familiares en España, dice que «con el debido respeto a los grandes grupos ferreteros nacionales e internacionales y a Amazon, el sector ferretero en España tiene un marcado carácter familiar y no es extraño encontrarse con establecimientos de más de cincuenta años de vida y que ya han pasado a la segunda o incluso tercera generación de la familia.

Es evidente que estos negocios familiares, generalmente de mucho menor tamaño, no pueden competir con los grandes del sector en lo que a precio se refiere. Sin embargo, y aunque muchas empresas familiares todavía no son muy conscientes de ello, el hecho de ser una empresa familiar les otorga otras interesantes ventajas con las que sí pueden competir y diferenciarse en el mercado.

Llevar la empresa familiar en la marca

Las empresas familiares generalmente tienen un mayor valor percibido y una mejor imagen de marca que las no familiares. Los principales motivos son que cuentan con una historia y una trayectoria a sus espaladas que las avalan y que se rigen por unos fuertes valores familiares y empresariales, algo que inspira más confianza tanto en los empleados, como en los clientes y los proveedores.Además, las empresas familiares son percibidas por los clientes como marcas de calidad, más próximas, auténticas, honestas y seguras, e incluso artesanales, y esto es algo que los consumidores valoran en el momento de elegir. De hecho, si observamos el mercado, podemos detectar como las grandes empresas están lanzando campañas de marketing para intentar que los consumidores y usuarios también las perciban con estos atributos y así inspirarles más confianza, como ya hacen las empresas familiares.

Los negocios familiares ferreteros deberían aprovechar esta fortaleza y remarcar ante sus clientes que son una empresa familiar que ya cuenta con varias generaciones de experiencia a sus espaldas. No hacerlo, en mi opinión, es perder una oportunidad de oro para aumentar la percepción de valor que tienen nuestros públicos sobre nosotros. Sin embargo, soy consciente de que todavía hay muchas compañías familiares que no se dan cuenta de lo positivo que es tener estos atributos o que no saben cómo explotarlos en su marca para diferenciarse de la competencia.

Una relación más cercana con los clientes

Por otro lado, en la relación con sus clientes, las pequeñas y medianas empresas familiares también cuentan con otra importante fortaleza que es muy importante aprovechar: la capacidad para ofrecer un trato más personalizado y más cercano a sus usuarios.

La relación de confianza juega un papel muy importante en el ámbito empresarial. Por esta razón, vemos cómo, precisamente aquellas empresas que son capaces de mantener una relación muy estrecha con sus clientes, conocer de primera mano cuáles son sus preocupaciones y necesidades y ofrecerles una experiencia única en los espacios de venta, son las que acaban por fidelizarlos.

En este sentido, las empresas familiares cuentan con una importante ventaja. Mientras que los grandes operadores nacionales o internacionales a menudo se perciben como empresas más impersonales y lejanas, algo que repercute en la confianza que generan en los usuarios, las empresas familiares acostumbran a ser más ágiles y próximas y pueden acercarse más a sus clientes para conocerlos, estar en contacto con ellos y averiguar y satisfacer rápidamente sus deseos, así como para ofrecerles los nuevos y mejores productos que demandan. De lo que se trata es de ofrecer un trato y un servicio impecable, y no solo como apoyo técnico o con una finalidad exclusivamente comercial. El objetivo es enamorar al cliente y sorprenderle positivamente de manera constante, algo fundamental para fidelizar a los clientes y mantener relaciones a largo plazo con ellos.

Quiero acabar este artículo invitando a las pymes familiares a aprovechar estas dos ventajas competitivas que hemos analizado: por un lado, aprovechar en su imagen los atributos y valores inherentes a ser una empresa familiar y, por otro, esforzarse por ofrecer un trato totalmente personalizado a sus clientes. Si son capaces de llevarlo a cabo, estoy seguro de que no tendrán nada que envidiar a los grandes grupos ferreteros nacionales e internacionales y a Amazon. Ahora bien, para conseguirlo, habrá que invertir en innovación, en actualizar constantemente el modelo de negocio y en la profesionalización de la empresa familiar, tres de los grandes retos que deben afrontar este tipo de compañías para garantizar su continuidad.

Fuente: www.interempresas.net



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Hugo Ulate

Lidera el sector de ferretería y construcción, desde hace más de 21 años, en la edición de la Revista TYT (Tuercas y Tornillos), con información actualizada y oportuna sobre estos mercados. Ha tenido participación directa en encuentros ferreteros como Expoferretera, feria que se realiza en Costa Rica, desde hace más de 20 años, como un encuentro de negocios del mercado ferretero.